?導讀
作家馮驥才曾說，全國村莊正以每天100個的速度消失。08年以前，城市土地可以買賣，而農村不可以。農民只能承包其經營權。
大量農民外流后，空心村出現，土地荒蕪。此時，農戶有幾種選擇：要么荒掉，要么友情讓給親朋好友種。
2008年~2013年，政策解凍，“土地流轉”制度不斷健全。農戶可以將經營權流轉給其它經營者、投資人，后者可以在上面建農場，開設養老院......至去年初，配套執行部門落地，時機成熟。
據國土部第二次全國土地調查結果顯示，國內農村集體土地總面積約66.9億畝。想象一下，它們若能像商品一樣在市場上自由買賣，這是一筆多大的生意？
次年，“土流網”便順著這波浪潮成立了。
但隨后3年里，行業處于冷凍狀態：伍勇同行很少，局限于1~2個，沒有收入模式，每年往里貼幾十萬。直到2012年，他探索出線下加盟制度，有了加盟收入后，才得以存活。
◆ 本文所述四大主角
他現在的同行，便來自其加盟商隊伍中——聚土網創始人田靖隆。此外，還有一些新秀，比如來買地網創始人汪洋。
去年開始，他們正用自己的實際行動，挑釁著“土流網”的模式：從信息切入交易+直營服務。
當然，伍勇的志向不在于此。他說，從成立之初開始，“土流網”便是奔著土地金融去的。為此，他潛伏了7年。
看準該領域的不只他一人，比如可牛農業。它成立于去年7月，模式創新度高，主打供應鏈金融，勢頭兇猛。
今年，土流領域沒有刀光劍影的火陣，但日夜都有攻打與搏殺。
注：土流網、聚土網、來買地、可牛農業已確認文中數據真實無誤，鉛筆道愿與他們一起為內容真實性背書。
（一）
09~14年，國內土地流轉領域，主角唯他一人。他在“土流”大道上，孤獨地一路走到黑。他是這么起步，以及這么活下來的。
一架K字頭列車由南穿北，車上乘客多已疲憊。幾位看上去像川西的農民，扛著各色蛇皮袋與燃料桶，從成都出發，前往上海浙江一帶，從事房產施工行業。
他們旁邊，有位黑黑瘦瘦的年輕人，名叫伍勇，西南民族大學大三學生，已在車上蹲坐15個小時。無聊，無趣，他與幾位農民搭起訕來。
“你們出來后，家里的地怎么辦？”
“給親戚免費種，不能荒著，否則罰款?！?/span>
伍勇說，創業前夕（2008年），印象中發生了三件“大事兒”，以上為其中之一。感同身受，在他的家鄉，類似的農民數不勝數，有著強烈的土地流轉需求。
◆ 大學時候的伍勇又黑又瘦，頗有浪子之心。
他出生于湖南隆回一個普通鄉村——巖背村。多年以前，村民便已自發土地流轉：若是親戚，免費給你種；不是親戚，你給我谷子，我給你地。沒有產權協議，全憑口頭約定。
即便是土地租賃，也是白菜價。伍勇家是金銀花種植戶，缺地?！按迕駡髢r，有的每畝幾元，有的幾十元。租農田就是幾百，林場荒山改造地兩元… …”
很早便有村民勸他炒地。2008年，成都雙流機場擴建跑道，當地一位開黑車的村民告訴他，去（旁邊）買兩畝地吧，1000元一畝，肯定被政府高價征收。伍勇沒敢，最后腸子悔得烏青：1~2年后，地就征收了，價格翻了10多倍。
◆ 當年10月，十七屆三中全會上出臺文件，允許農民以合理形式轉讓土地承包經營權。
伍勇覺得，土地流轉有大生意可做。他總結了民間的幾種倒地行為：
1、直接找當地村長，或租地或包地。
2、找經紀人倒地?！懊慨€百元買入，千元賣出。”
那會兒，不少經紀人已經習慣將信息發布在58同城、趕集。但伍勇隱約感覺，土流會和房地產行業一樣，再冒出一個垂直信息平臺，比如安居客。
“炒地不是我擅長，但我會SEO，會運營流量。市場這么大，政策環境也已好轉，必須先下手為強?！?/span>
那就先搭一個網站吧：借鑒安居客模式，做一個（土地流轉）信息平臺?！靶畔⑿枰瞬杉?，就發展土地經紀人?！?/span>
他們類似網站的會員，可免費發布信息。網站為其帶來訂單，賺到錢后，他們會不斷充實網站的信息數量，如此循環。此外，伍勇還招聘了1~2名編輯，采集、審核其它平臺（58、趕集）的信息。
◆ 經紀人多是當地掌握資源、人脈的“土豪”，收集、發布本地土地信息，促成交易可獲得中介費。
2009年3月，“土流網”上線，首批流量來自兩方面：
1、SEO。憑借其SEO方面的積累，但凡用戶搜索土地相關，“土流網”都會排在前面。
2、新聞報道?！按笏膶W生創辦土流網站”的事跡，引發了當地媒體的關注，如成都商報、每日經濟新聞、華西都市報、《農民日報》… …
報道前，網站PV約幾百；報道后，PV漲至幾萬。經紀人數量多是自然增長（提交網站申請），每天新增信息量從幾條至十幾條不等。幾個月后，土地交易量破50萬畝。
模式就此持續至2012年，沒有大變樣。
伍勇說，那個年頭沒有風投的錢可燒，只能熬。雖在2009年，行業也小熱過一陣，公司很受外媒關注，FT中文網報道過他，一家英國投資機構也想投他200萬英鎊，未成。
但終究沒有大熱，他的團隊數量維持在3~5人，同行局限在1~2個，諸如農村土地網、土地資源網。每年，伍勇要往里賠幾十萬。到了2012年，免費模式難以為繼?！皩嵲诟悴幌氯チ??！?/span>
提及收費，伍勇曾一度被自己的慣性思維“誤導”：認為土地經紀人很苦很窮。每次回老家，他常與同村好友交流，問及收入便總是搖頭，抱怨不賺錢。
直到某天，一件小事刺激了伍勇。他與北京的經紀人聊天：
“你們去年情況如何？”
“不太好，賺了一百多萬（中介費）。”
伍勇非常震驚：“他只有1個人?！?/span>過去幾年，自己一直苦哈哈干活，一批批經紀人卻因平臺發家致富。他的直觀感受是，可以規范數據門檻，重點考慮賺錢了。
2012年，伍勇推出獨家代理制度（區域流轉中心）。他與經紀人談判：“既然你賺了錢，那這片地區的業務就獨家包給你干，享有優先的信息展示權、審核權，但每年需向我繳納4~5萬元加盟費，在線下開門店?！?/span>
◆ 當地土流信息（土地資源、客戶）都會交給代理商。“他們想怎么撮合就怎么撮合，想怎么打電話就怎么打電話，每單可獲3%中介費。
伍勇采取“一刀切”的做法：每個地級市（及以上）只設1個獨家代理，先占先得，自負盈虧。首批開設了10~20個城市，如西安、鄭州、徐州?！罢l交錢，給誰做。”伍勇介紹，起初一年能收幾十萬，后來變成幾百萬。
土流網O2O模式逐步形成：線上信息撮合+線下加盟服務。圍繞著這一核心，伍勇推出了系列服務：用戶不知如何評估土地價值，可使用“土地評估系統”；不了解土流行情，可查看“土地數據中心”；加盟商不懂如何規范運營，他開設了“土流學院”……
（二）
終究，伍勇在自己的加盟商隊伍中，發現了競爭對手。
伍勇說，獨家代理制度推出一年后，錢收得很爽：2013年，他累計賺了100~200萬。“加盟商數量50~60家，品牌1家獨大，其它免費平臺反而無人用?！?/span>
2014年，土流網加盟商繼續擴充，業務覆蓋全國100多個城市。收入曾一直不景氣的伍勇，卻在這一年年底拿到了分紅。
某日，在長沙辦公室里，一位加盟商拜訪了伍勇，他的名字叫田靖隆。對于這次見面，伍勇印象已非常模糊?！靶蜗笠延洸磺宄桓杏X做銷售很厲害?！?/span>
◆ 田靖隆早年跑過醫藥銷售、開過旅行社，還曾創辦過鄉村購物平臺。期間（2013年），發現農村大量土地閑置。
談及這場合作，田靖隆的回答也非常直白：“加盟‘土流’，目的之一是為了更好地了解競爭對手?！?/span>
田靖隆早有做平臺的想法，只是在等待時機。他成立了線下土地流轉公司（重慶土林投資）?！俺晒灰讕坠P訂單后，才開始對行業形成認識?！?/span>
2013年底，他在全國四處調研，跑了20幾個省份，福建、浙江、江蘇、山東、河南、陜西……“自己開車去，有時輪渡。有些地種滿了香蕉，有些種滿了桂圓。”考察完畢，再回到自己的家鄉重慶。
田靖隆的老家位于重慶市偏僻的鄉村。作家馮驥才說，全國村莊正以每天100個的速度消失，而田的家鄉曾是其中之一：距市區3小時車程，窮鄉僻壤。大面積土地閑置，茅草近人深。
為緩解此狀況，他引導村里將部分土地流轉出去：引入投資商，開設了農場?！按迕癯鲎馔恋睾?，可以去農場上班，每天薪水60元，每年還能拿到500~600元/畝租金?！?/span>
整個2014年，他完成了幾十筆土地流轉交易。業務覆蓋重慶市10幾個區縣，賺取傭金70余萬元。
具體服務流程為：先在當地采集信息——往各個線上平臺發布（土流網、58同城、趕集網）——找到意向買家后——陪同其現場看地，提供簽訂合同、辦理交易證書等服務。
印象中，加盟“土流網”的上半年（三個月）里，僅給田帶去了一個訂單：重慶合川一塊700多畝的林地，讓他凈賺20多萬元。
他認為，“土流”模式有利有弊。“信息平臺有社會價值，但更多是信息撮合，加盟模式又難以為繼，服務不能標準化，有的多收傭金，有的賺差價… …在流量方面，我學習他們。但交易這塊，我更專業，并已摸索出其它模式?！?/span>
到了下半年11月，田將交易環節基本摸透，覺得時機成熟，便籌劃成立線上流轉平臺——“聚土網”。
田靖隆創業的幾個月后，汪洋也加入創業隊列。田所述模式帶來的弊端，汪洋曾親身經歷過。
他從軍20年，至今保留著部隊的習慣：堅持早起與長跑，多次完成“馬拉松”。如今，他跑在創業的賽道上。
◆ 汪洋第一個馬拉松（全程42.195km）用時5小時4分?！俺煽儾恢狄粫?，但我銘記那些艱難時刻，疼痛、疑慮、放棄......不懼未來，不悔選擇，向著目標奔跑?！?/span>
2011年，一次歐洲公務考察，給他留下說不盡的印象深刻：牧場與鄉間小路，干凈如電腦開機屏幕一般，沒有垃圾，沒有污水。家家戶戶門口養著鮮花，當地民眾發自內心地友好微笑。
他聯想起安徽老家，以及國內廣大農村常見的衰敗場景，破舊、荒廢、污染……他覺得自己應該做些事，回饋撫育自己成長的鄉村、鄉親。
他準備從籌建一個主題農莊開始練手。“面積30~50畝，交通便利。周末能舉辦親子活動，帶著小孩去采摘，也可以組織聚會?！?/span>
起初，他去信息平臺找了幾塊地。“但它們只提供信息，給一個電話號碼。至于后面發生什么事，它啥也不管。有時打100個電話，只有10個有效。”
電話接通后，他下鄉實地勘察。“走在鄉間，感覺很無助，去到一個陌生的環境，總是很擔心。每一個環節遇到的問題，都得自己一個人解決。”
與合伙人看完昌平、懷柔區幾十塊地后，汪洋選擇放棄。梳理下來，他估摸著，從找地到農場運營，至少需要半年時間。
找地只是第一步：你需要自己篩選信息，經現場勘查、調研、評估等，完成交易。接下來是規劃運營：是種蘋果，還是種玉米？是否需要請設計師簡單地裝修？是不是得找幾個工人干活？如此等等。
“去農村投資，拿地只是入口。后續還有一系列痛點，產權、規劃、法務、政府關系… …”因此，汪洋與田靖隆的想法同中有異：
1、土地流轉不能只匹配信息，還需切入交易。
2、業務范圍上，不能只做“土流”，必須提供一站式服務（圍繞產權交易）。
過去兩年，汪洋認識了許多去農村發展事業的“淘金者”
